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　　今年1月底和2月初，韓國(guó)浦項(xiàng)鋼鐵公司在廣東為廣汽豐田、廣汽本田和東風(fēng)日產(chǎn)舉行了三場(chǎng)技術(shù)日活動(dòng)，意在擴(kuò)大在我國(guó)汽車用鋼市場(chǎng)的份額。2014年我國(guó)汽車產(chǎn)銷分別為2372萬(wàn)輛和2349萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)7.3%和6.9%。雖然近年來(lái)汽車產(chǎn)銷增速出現(xiàn)放緩，但預(yù)計(jì)增速在今后一段時(shí)期將保持相對(duì)平穩(wěn)。浦項(xiàng)作為全球第三大汽車板供應(yīng)商，一直非常重視在我國(guó)汽車用鋼市場(chǎng)的開拓，并采取了積極舉措，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

　　充分認(rèn)識(shí)車企嚴(yán)苛的要求

　　汽車企業(yè)在采購(gòu)時(shí)，對(duì)鋼鐵企業(yè)的要求是嚴(yán)苛的，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，而且體現(xiàn)在服務(wù)水平方面。冶金工業(yè)信息標(biāo)準(zhǔn)研究院冶金咨詢中心對(duì)國(guó)內(nèi)汽車用鋼市場(chǎng)進(jìn)行了長(zhǎng)期跟蹤調(diào)研，發(fā)現(xiàn)汽車廠在選擇鋼材時(shí)，價(jià)格并不是決定性因素，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和服務(wù)水平才是車企最關(guān)心的。汽車企業(yè)在采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，首先考慮的就是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，尤其是性能的均勻性和不同批次性能的一致性，這對(duì)于汽車企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要。因?yàn)檫@方面有問題的話將嚴(yán)重影響沖壓工序，會(huì)給汽車流水線生產(chǎn)造成很大影響。從調(diào)研情況來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)一些汽車板生產(chǎn)企業(yè)的致命弱點(diǎn)就在于質(zhì)量穩(wěn)定性方面得不到汽車廠的充分信賴。

　　除了產(chǎn)品質(zhì)量，鋼企服務(wù)水平也是影響其市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵因素。在對(duì)汽車廠的調(diào)研中，相關(guān)人員表示，汽車廠希望鋼鐵企業(yè)在整車和零部件碰撞分析、耐久性分析、沖壓件成型分析、模具模擬計(jì)算及工藝改良方面提出更加專業(yè)的方案。除了在新車型設(shè)計(jì)開發(fā)方面緊密合作，還希望在新材料、模具開發(fā)等方面能開展更多實(shí)際性工作。汽車企業(yè)需要鋼鐵企業(yè)提供一攬子解決方案，包括：擁有完善的汽車板產(chǎn)品系列，提供完整的材料基礎(chǔ)數(shù)據(jù);選材優(yōu)化;數(shù)值仿真;零部件協(xié)同設(shè)計(jì);現(xiàn)場(chǎng)支撐等。尤其是自主品牌乘用車生產(chǎn)企業(yè)，因自身能力有限，對(duì)鋼鐵企業(yè)的這方面能力期望更高。

　　以方案營(yíng)銷擴(kuò)大市場(chǎng)份額

　　浦項(xiàng)充分認(rèn)識(shí)汽車企業(yè)在技術(shù)和服務(wù)方面的需求，一直以基于技術(shù)的方案營(yíng)銷，以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念，推動(dòng)汽車板等高附加值產(chǎn)品的銷售。方案營(yíng)銷不同于直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，而是從客戶的角度，根據(jù)客戶需求，將“產(chǎn)品+服務(wù)+信息”提供給客戶，不僅滿足客戶的需求，而且能給客戶創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷模式。通過給客戶提供解決方案，使企業(yè)和客戶之間建立一種長(zhǎng)久的相互依賴關(guān)系，形成新的利益共同體。

　　浦項(xiàng)通過多年的投資，在汽車輕量化和高強(qiáng)鋼方面擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。面對(duì)來(lái)自塑料、鋁等可替代材料的威脅，浦項(xiàng)也在研究可替代材料的特性，開發(fā)先進(jìn)的復(fù)合材料。在擴(kuò)大產(chǎn)品需求和服務(wù)方面，為引導(dǎo)市場(chǎng)采用高強(qiáng)鋼，浦項(xiàng)提出方案營(yíng)銷，除提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，還提供成型、焊接等應(yīng)用技術(shù)以及時(shí)間管理、庫(kù)存管理等商業(yè)服務(wù)。而這些都是汽車企業(yè)非常需要的。在上述技術(shù)日活動(dòng)中，浦項(xiàng)向車企介紹了其產(chǎn)品和技術(shù)，前期介入(EVI)活動(dòng)以及方案營(yíng)銷案例，并介紹在中國(guó)所建工廠和技術(shù)服務(wù)中心(TSC)的情況，表達(dá)了借此推進(jìn)汽車板本土化營(yíng)銷的意圖。浦項(xiàng)通過這類活動(dòng)，與車企達(dá)成了聯(lián)合研發(fā)技術(shù)的意向，為通過方案營(yíng)銷擴(kuò)大在中國(guó)市場(chǎng)份額打下了基礎(chǔ)。為增強(qiáng)方案營(yíng)銷能力，浦項(xiàng)今年計(jì)劃增加全球技術(shù)服務(wù)中心數(shù)量，從2014年的23個(gè)增加到29個(gè)。2015年下半年，浦項(xiàng)還將通過在中國(guó)舉辦技術(shù)論壇的形式，對(duì)客戶在車身輕量化和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的需求做出回應(yīng)。

　　2014年，浦項(xiàng)汽車板銷量超過800萬(wàn)噸，有效地支撐了其利潤(rùn)增長(zhǎng)。浦項(xiàng)會(huì)長(zhǎng)權(quán)五俊2月初表示，汽車板是當(dāng)前鋼鐵產(chǎn)品中利潤(rùn)率最高的，預(yù)計(jì)在今后一段時(shí)期這一利潤(rùn)水平將得到保持。中國(guó)和東南亞市場(chǎng)汽車產(chǎn)量將穩(wěn)步增長(zhǎng)，因此浦項(xiàng)希望憑借其產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大在這些市場(chǎng)的占有率。另外，中韓自貿(mào)區(qū)的成立也將有助于提升從韓國(guó)進(jìn)口鋼材的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。隨著我國(guó)寶鋼湛江、武鋼防城港項(xiàng)目的建成投產(chǎn)，我國(guó)華南和東南亞地區(qū)汽車板市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性和服務(wù)水平達(dá)不到車企要求的鋼鐵企業(yè)將很難在汽車板市場(chǎng)占有一席之地。

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