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剛剛結(jié)束的青島鋼鐵原材料國(guó)際研討會(huì)被稱為新年度鐵礦石談判的預(yù)熱。在這次會(huì)議上，從去年開(kāi)始引領(lǐng)中國(guó)企業(yè)進(jìn)行鐵礦石談判的中鋼協(xié)負(fù)責(zé)人，又提出了在新一輪的鐵礦石價(jià)格談判中尋求建立“中國(guó)模式”的新觀點(diǎn)。

總結(jié)一下中鋼協(xié)闡述的“中國(guó)模式”，可歸納為以下幾點(diǎn)。一是將結(jié)算周期確定為自1月1日至12月31日；二是要求礦業(yè)巨頭適時(shí)給予“量大價(jià)優(yōu)”的照顧，大買家理應(yīng)獲得優(yōu)惠的價(jià)格；三是對(duì)內(nèi)要求全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，不再區(qū)分長(zhǎng)協(xié)價(jià)和現(xiàn)貨價(jià)。

這是中國(guó)首次提出“清晰”的談判模式，希望發(fā)出自己的聲音。但聽(tīng)過(guò)的業(yè)內(nèi)人士往往只是苦笑一下，因?yàn)榫同F(xiàn)在的情況看，“中國(guó)模式”的形成，難度不小，甚至一些條件的可行性也有待商榷。

首先看“統(tǒng)一價(jià)格”。中鋼協(xié)的本意肯定是為了改變目前鐵礦石進(jìn)口市場(chǎng)的混亂局面，因?yàn)榻鼛啄陙?lái)，相對(duì)高價(jià)的進(jìn)口現(xiàn)貨礦一直是礦山企業(yè)要求長(zhǎng)協(xié)礦漲價(jià)的砝碼。

但長(zhǎng)協(xié)礦和現(xiàn)貨礦原本就是兩種不同的機(jī)制所決定的，由于拿不到長(zhǎng)協(xié)礦，一些中小鋼廠和貿(mào)易商才會(huì)去購(gòu)買現(xiàn)貨礦；長(zhǎng)協(xié)礦一年定一次價(jià)，現(xiàn)貨礦隨行就市。那么，如果供需雙方在合同量上本身就不是穩(wěn)定的長(zhǎng)協(xié)合同，又如何要求參加談判的礦山企業(yè)考慮購(gòu)買現(xiàn)貨礦的企業(yè)的利益，要求買一船貨和買一年的貨都是同樣的價(jià)錢？

另外要知道，此前高價(jià)的進(jìn)口現(xiàn)貨礦價(jià)格，與國(guó)內(nèi)現(xiàn)貨市場(chǎng)的礦粉價(jià)格也基本是一致的，那么如果要讓進(jìn)口長(zhǎng)協(xié)價(jià)和進(jìn)口現(xiàn)貨價(jià)一致，是否也應(yīng)該讓國(guó)內(nèi)現(xiàn)貨價(jià)也與前兩者一致。如果真的如此，那鐵礦石交易市場(chǎng)是否會(huì)到了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的統(tǒng)一定價(jià)，統(tǒng)計(jì)分配的市場(chǎng)？如果不是如此，國(guó)內(nèi)現(xiàn)貨礦的定價(jià)機(jī)制和生存空間又在哪里？

事實(shí)上，要想真正解決現(xiàn)貨價(jià)和長(zhǎng)協(xié)價(jià)價(jià)差過(guò)大的問(wèn)題，完全取消現(xiàn)貨價(jià)的想法目前來(lái)看是過(guò)于極端而且很難實(shí)現(xiàn)，政府和協(xié)會(huì)方面真正要做的，是考慮如何采取措施控制超量進(jìn)口，減少國(guó)內(nèi)倒賣。

在“攘外必先安內(nèi)”這一點(diǎn)上，中鋼協(xié)應(yīng)該也并不是沒(méi)有想到過(guò)，但在過(guò)去的幾年中，卻從沒(méi)有看到有足夠的實(shí)際政策出來(lái)予以規(guī)范，更沒(méi)有看到有足夠的人員對(duì)一些業(yè)內(nèi)都看在眼里的行為進(jìn)行監(jiān)管和處罰。因此，盡管從8月開(kāi)始我國(guó)的鋼材價(jià)格一直在下跌，鐵礦石進(jìn)口量和價(jià)格卻依然在一起攀升——問(wèn)題依舊，被動(dòng)依舊。

再來(lái)看一下“量大價(jià)優(yōu)”的說(shuō)法。大買主擁有大的話語(yǔ)權(quán)，在很多談判中的確會(huì)擁有一定的優(yōu)勢(shì)，但如果賣家過(guò)于集中，而大買主內(nèi)部又不團(tuán)結(jié)時(shí)，大，可能反而成為被對(duì)方牽制的劣勢(shì)。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況下，價(jià)格歸根結(jié)底由市場(chǎng)的供求關(guān)系決定，但鋼鐵企業(yè)的高管們都知道，這幾年我們的鐵礦石談判之所以大多陷入被動(dòng)，與三大礦山企業(yè)占據(jù)全球80%的鐵礦石貿(mào)易量的高集中度，而我國(guó)對(duì)進(jìn)口鐵礦石60%的依賴度是被成百上千的鋼廠和貿(mào)易商“瓜分”有很大關(guān)系。

另外一個(gè)因素則很難被行業(yè)外人士看到，就是我國(guó)鋼鐵生產(chǎn)的流程，決定了只有連續(xù)生產(chǎn)才能實(shí)現(xiàn)最大效益，這也是目前鋼價(jià)不停地下跌，鋼廠仍是減產(chǎn)力度不大的原因。而礦石生產(chǎn)的特點(diǎn)則是，如果部分停產(chǎn)甚至全部停產(chǎn)，損失相對(duì)要小得多。

這就決定了作為需求方的鋼廠，更希望盡量保證原材料供應(yīng)的穩(wěn)定，以維持正常的生產(chǎn)，而作為供應(yīng)方的礦山，則可以根據(jù)實(shí)際需求的變化，來(lái)調(diào)整自己的供應(yīng)，雙方本來(lái)就不處在同一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)地位上。

因此，如何先讓擁有800多家鋼鐵企業(yè)和貿(mào)易商的中國(guó)“大買家”們都獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)，在談判中才能真正擁有一定的話語(yǔ)權(quán)和底氣，這其實(shí)也是減少現(xiàn)貨貿(mào)易和現(xiàn)貨價(jià)的根本途徑。

在這方面，要學(xué)習(xí)《三國(guó)演義》中的“聯(lián)吳抗曹”，扶持更多新的鐵礦石企業(yè)的壯大，并與他們簽訂更多長(zhǎng)協(xié)合同，尋找穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時(shí)積極推動(dòng)中小鋼鐵企業(yè)聯(lián)合簽訂長(zhǎng)協(xié)合同而不是“一船一個(gè)價(jià)”地在現(xiàn)貨市場(chǎng)購(gòu)買。

畢竟，供應(yīng)雙方不應(yīng)該只是對(duì)手，而應(yīng)該尋找各種合作的空間。此外，對(duì)同是需求方的日韓鋼鐵企業(yè)心態(tài)和狀況的更多把握上，也是此前做得不夠的地方。

當(dāng)然，加快淘汰落后和兼并重組，也是提高“大買家”話語(yǔ)權(quán)的途徑。而從這一意義上說(shuō)，很多企業(yè)在鐵礦石漲價(jià)上吃的虧還不夠，還沒(méi)有到因?yàn)槌惺懿涣硕顺龌蛘弑患娌⒌牡夭健?/P>

此外，雖然新年度鐵礦石談判即將打響，但對(duì)于根本就沒(méi)有結(jié)果的2009年度鐵礦石談判也不能“好了傷疤忘了疼”。

在2009年度的談判中，過(guò)早暴露底牌，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化后沒(méi)能靈活的調(diào)整談判目標(biāo)，以及對(duì)未來(lái)的供應(yīng)和需求形勢(shì)判斷的不準(zhǔn)確，都是新年度鐵礦石談判需要改進(jìn)的地方。

這與國(guó)人對(duì)鐵礦石談判寄予太多的“厚望”，甚至上升到民族利益而加重了談判代表的心理負(fù)擔(dān)，無(wú)法保持清醒的頭腦，以及談判中缺乏有效的信息提供人才、權(quán)威的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)人才和有經(jīng)驗(yàn)的談判人才有關(guān)系。

有業(yè)內(nèi)人士建議，在新的年度談判中，中鋼協(xié)應(yīng)該確立一些有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的談判代表，并聯(lián)合國(guó)內(nèi)主要鋼企形成智囊團(tuán)，在幕后給予一定的咨詢和建議，畢竟鋼廠對(duì)目前和未來(lái)市場(chǎng)更有客觀和相對(duì)準(zhǔn)確的判斷。

這些也許是中國(guó)鋼鐵業(yè)在屢次談判中的軟肋，也是礦業(yè)公司能夠?qū)掖巍靶Π痢闭勁械恼嬲颉?/P>

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